Kuumia puheluita

Kollegani kävi treffeillä. Kohtaamisen yksityiskohdista en tiedä sen enempää, mutta sikäli tärskyt taisivat olla mielenkiintoiset, että ne saivat hänet filosofoimaan vetovoiman tärkeydestä.

Ajatusrata eteni suunnilleen näin: Sekä deittailussa että b-to-b-myynnissä prosessi perinteisesti perustuu luukuttamiseen (push), eli määrä korvaa laadun. Paljon tehokkaampi tapa olisi kuitenkin panostaa omaan vetovoimaansa (pull) ja vetää puoleensa niin paljon prospekteja ja liidejä, että voisi itse valita, kenen kanssa alkaa olemaan.

B-to-b-kaupan ja deittailun yhtäläisyyksistä saisi kirjoitettua kokonaan oman bloginsa (esim. referenssit – varatuilla käy parempi flaksi), mutta keskitytään nyt tuohon perusajatukseen. Myyntityön kannalta nimittäin vetovoimaisuus on todellakin mainio asia, sillä parhaassa tapauksessa se pienentää prospektointiin tarvittavan ajankäytön lähelle nollaa.

Siksi haluaisinkin nostaa jokaisen b-to-b-myyjän työkalupakkiin kylmien soittojen rinnalle – tai tilalle – kuumat puhelut. Nimi ehkä herättää kyseenalaisia assosiaatioita Marjatan seksipuhelimeen, mutta se myös kiteyttää oivasti homman ytimen.

Kuumia puheluita ovat juttuhetket tyytyväisten asiakkaiden kanssa. Soitat, kysyt kuulumisia, ja saat yhden puhelun aikana sovittua viidestä uudesta projektista.

Kuumia puheluita ovat keskustelut markkinoinnin kautta tulleiden liidien kanssa. Tiedät, että he ovat kiinnostuneita, ja nyt pitää vain sopia jatkosta.

Suorastaan tulikuumia puheluita ovat ne, joita et soita itse, vaan kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat soittavat sinulle. He ovat jo ostaneet sinut ja tarjoamasi palvelun ennen puhelinnumerosi näppäilemistä, sillä luotettava taho on suositellut sinua.

Kuumiin puheluihin pääsee kiinni, kun panostaa kolmeen tärkeään asiaan: laadukkaaseen työhön, aktiiviseen suhdetoimintaan (etenkin asiakkaiden kanssa) ja johdonmukaiseen brändinrakennukseen. Kokeiltu on – en ole itse soittanut viimeisen kahden vuoden aikana ainuttakaan kylmää soittoa, mutta kuumia puheluita sitäkin enemmän. Myös niitä tulikuumia. Erittäin tehokasta ajankäyttöä pienen organisaation johtajalle.

Vetovoimaisten ihmisten ei tarvitse soitella Marjatalle saadakseen säpinää elämäänsä. Samalla tavoin vetovoimaisten yritysten ei tarvitse käyttää loputtomasti aikaa tuloksettomaan vonkaamiseen. Se säästää aikaa ja energiaa tuottoisaan myyntityöhön ja nautinnolliseen asiakastyöhön.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta-lehden vierasblogissa.