Myyntijohtaja, älä kiukuttele

Oletko sinä kiukkuinen myyntijohtaja? Sellainen, jonka tiimissä on lähinnä patalaiskoja luusereita ja liukkaita selittelijöitä? Tyyppejä, jotka eivät tunnista clousausmahdollisuutta, vaikka sellainen kävelisi päin kadulla?

Myyntijohtajan työ ei ole helppoa, sillä niskassa ovat yleensä koko organisaation kovimmat tulospaineet. Myyjät ovat lisäksi varsin vaativia johdettavia.

Siitä huolimatta olen syvän epäileväinen joka kerta, kun myyntijohtaja valittaa tiiminsä saamattomuutta. Olen nimittäin nähnyt urani aikana kymmeniä b-to-b-myyntiorganisaatioita (etenkin pk-kokoluokassa), ja niissä tuntuvat toistuvan kovin samanlaiset lainalaisuudet:

1) Myyntijohtajaksi palkataan useimmiten kokenut myyjä, jolla on kovat näytöt ja joka osaa lukea asiakkaita kuin avointa kirjaa. Nämä henkilöt yleensä pitävät enemmän myymisestä kuin johtamisesta.

2) Myyntijohtajilta tuppaa säännöllisesti unohtumaan, että asiakkaiden lukemisen taito pitää jokaisen opetella. Toisilla on siihen luonnostaan paremmat eväät kuin toisilla, mutta kukaan ei synny sen tiedon kanssa, mistä narusta pitää vetää, että tietohallintojohtaja tilaa versiopäivityksen.

3) Asiakkaista kertyy yrityksiin paljon hyödyllistä dataa – jota ei hyödynnetä. Hyvä, jos yrityksissä tiedetään, mikä on suurin asiakas, saati kannattavin. Erittäin harva pystyy millään tarkkuudella ennustamaan, mikä asiakas on seuraavan puolen vuoden aikana parhaassa ostomielialassa.

4) Myynnin prosessit ovat mekaanisia ja jättävät hyvin vähän varaa älykkäälle asiakassuhteiden johtamiselle. Kaikille asiakkaille soitellaan samalla frekvenssillä (tai usein ei soiteta), ja jokaisen luona juostaan tapaamisissa yhtä taajaan (tai usein ei juosta). Ihan riippumatta siitä, onko aidosti mitään jakoa saada kauppaa. Tästä kirjoitin taannoin blogissani.

5) Markkinointia hyödynnetään vajaateholla. Panostukset kohdistetaan push-toimintaan, ja esimerkiksi sähköisten kanavien kautta saadut liidit ja jälkimarkkinoinnin mahdollisuudet jätetään hyödyntämättä.

Lopputulema on, että myyntijohtaja turhautuu, kun tulosta ei synny haluttuun tahtiin ja ilmiselviä kaupantekopaikkoja haaskataan. Myyjät puolestaan turhautuvat, kun eivät yllä tavoitteisiin ja saavat paljon negatiivista palautetta.

Jos myyntijohtaja haluaa lunastaa tittelinsä ”myynti”-osan lisäksi myös ”johtaja”-osan, kannattaa kääntää nuo edellä mainitut kohdat ylösalaisin. Tiimi tarvitsee työkaluja, joiden avulla asiakkaita opitaan lukemaan ihan faktatiedon pohjalta, jolloin myynnin prosessit voidaan ohjata kannattavimpiin kaupantekomahdollisuuksiin. Samalla vähenee asiakkaiden ärsyyntyminen liian usein soitteleviin myyjiin. Kaikki ovat onnellisia. Myyntijohtajakin voi hymyillä.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta-lehden vierasblogissa.