Tjäreborgin ”lapsenvihaajat”

Mielenkiintoinen tämä Tjäreborgin mainoskampanjasta herännyt kohu. Vitsikkäissä lehti- ja TV-mainoksissa markkinoidaan vain aikuisille suunnattuja hotelleja, ja tämä on ilmeisesti liikaa joidenkin lapsiperheiden sietokyvylle.

Itselläni on pieniä lapsia, ja juuri siksi voin vallan hyvin kuvitella, että joku saattaisi haluta viettää lomansa ilman riehakkaasti remuavia kullannuppusia. Yhtä lailla pidän erinomaisena asiana, että matkanjärjestäjillä on tarjolla runsaasti nimenomaan lapsiperheille suunnattua majoitustiloja, joissa taasen toivon mukaan voi lomailla rauhassa ilman riehakkaasti remuavia bileporukoita.

Hatunnosto Tjäreborgille ja muillekin matkatoimistoille siitä, että ovat ymmärtäneet segmentoida palvelunsa!

Yleensä on mahdotonta miellyttää kaikkia yhtä aikaa. Sen sijaan kannattaa keskittyä miellyttämään joukkoja, joiden jäsenillä on riittävästi yhdistäviä tekijöitä. Lapsiperheellä on loman suhteen hyvin erilaiset vaatimukset kuin vaikkapa viisikymppisillä pariskunnilla tai parikymppisten kaveriporukoilla. Siksi on hienoa, ettei heitä sullota ehdoin tahdoin samaan hotelliin.

Tätä samaa logiikkaa soisi sovellettavan huomattavasti nykyistä laaja-alaisemmin myös b-to-b-maailmassa. Nykypäivänä on esimerkiksi varsin hankalaa löytää ICT-ulkoistuspalveluja tarjoavaa tahoa, joka olisi hinnoitellut ja paketoinut erilaisia kokonaisuuksia eri kokoisille tai eri kehitysvaiheissa oleville yrityksille. Tai asianajotoimistoa. Tai tilintarkastajaa. Tai mainostoimistoa.

Jostakin syystä b-to-b-yrityskentässä erittäin yleinen strategia on nimenomaan kaikkien miellyttäminen. Yhden hengen yrityksetkin ovat ”täyden palvelun taloja”. Prosessit ovat samat kaikille asiakkaille.

Tästä syntyy jatkuvasti tahatonta tragikomediaa. Itselläni esimerkiksi meni aikoinaan yli vuosi ennen kuin sain erään internetissä toimivan rekrytointipalvelun myyntiedustajan tajuamaan, ettei kolmen hengen yritykseen kannata soittaa kuukauden välein.

Suuri osa Suomen yrityksistä siis on käyttämiensä palvelujen suhteen samassa tilassa kuin pariskunta, joka ”romanttisella lomallaan” valvoo yöt kuunnellen naapurihuoneen futishuligaanien ölinää ja väistelee päivisin pikkulasten nostattamia vesiroiskeita uima-altaalla.

Jos yrityksesi markkinointiliturgiassa toistuu ”täyden palvelun talo”, suosittelen ensiapukurssiksi vaikkapa tuota Tjäreborgin mainoskampanjaa. Se on mainio esimerkki siitä, että yritys tuntee asiakkaansa, osaa tarjota heille kohdennettua palvelua ja uskaltaa kertoa siitä silläkin uhalla, että joku ärsyyntyy.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa.