Älkää mua katsoko

Olen lähes koko työurani ajan työskennellyt asiantuntijayritysten kanssa. Nimensä mukaisesti nämä firmat myyvät asiantuntemusta. Työntekijöidensä asiantuntemusta.

Asiantuntijaliiketoiminta on niin sanottua people businesta. Vaikka näilläkin firmoilla usein on tuotteistettuja palveluja ja prosesseja, ne kuitenkin loppupeleissä nousevat tai kaatuvat sen mukaan, miten hyviä tyyppejä talossa on töissä.

Tämän tietävät myös asiakkaat. He osaavat kysyä projektitiimin taustoja ja asioivat mielellään samojen, tuttujen ihmisten kanssa. Toisinaan asiakkaat myös vaihtavat palveluntarjoajaa tutun yhteyshenkilön siirtyessä uuteen työpaikkaan.

Asiantuntijabisneksen markkinoinnissa siis ihmisten tulisi olla isossa roolissa: katsokaa, miten fiksuja ja kivoja osaajia meillä on töissä. Ei ainoastaan se sinun tuntemasi, vaan näin moni muu myös!

Hyvän tiimin hehkuttaminen houkuttaa paitsi lisää asiakkaita, myös lisää osaavia työntekijöitä.

Ihan kiva joo, paitsi että tyypillinen asiantuntija antaa mieluummin kiskoa varpaankyntensä irti pinseteillä kuin rupeaa yrityksensä mannekiiniksi. Yksi syy tähän on, että joku voisi vaikka tulkita sen myymiseksi – ja myymistä asiantuntija inhoaa enemmän kuin mitään muuta.

Mannekiinin hommassa pelottaa myös se, että kun kertoo näkemyksensä julkisesti, joku saattaa olla eri mieltä.

Oma lukunsa ovat sitten yritykset, joissa johto haluaa piilotella työntekijöitä siksi, että pelkää kilpailijoiden palkkaavan heidät.

Oli miten oli, meillä on Suomen maassa valtava määrä hienoja yrityksiä täynnä hienoja osaajia, joista kovin moni ei ole koskaan kuullut.

On ihan selvää, että bisneksessä vaatimattomuus ei kaunista. Siksi asiantuntijayritysten ja asiantuntijoiden on opittava näkemään myynnissä ja markkinoinnissa positiivisia puolia:

– Asiantuntijapalvelujen myyminen on oikeasti toisten auttamista. Sinun asiantuntemuksesi auttaa jotakuta ratkaisemaan ongelman. Mikä voisi olla sen hienompaa?

– Julkinen keskustelu ja eri mieltä oleminen vievät alaa eteenpäin. On tervettä keskustella asioista vähän laajemmassa piirissä kuin oman firman seinien sisällä, sillä mitä pienemmät ympyrät, sitä helpommin jää jotakin tärkeää huomaamatta

– Nolotukseen ei kuole. Kun ensimmäistä kertaa astuu julkiselle areenalle, voi palautteen saaminen tuntua oudolta ja pelottavalta. Mutta siihen tottuu. Ja julkinen positiivinen palaute vasta kivalta tuntuukin!

– Jos johtamassasi yrityksessä on hyvät työolot, kiva ilmapiiri ja osaajille tarjolla mielenkiintoisia haasteita, miksi ihmeessä työntekijät lähtisivät muualle? Voi käydä niinkin, että kun kerrot näistä asioista julkisesti, kilpailijoidenkin työntekijät haluavat teille.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa.