Ylimielinen myyjä tässä, terve

”No terve moi, Kaisa! Teillä oli tuntiraportointijärjestelmälle tarvetta.”

”Jep. Tällaisia speksejä meillä olisi…”

”Joo, Kaisa, meidän järjestelmä on tällainen. *Seuraa pitkähkö ominaisuuksien esittely*”

”Siis, ymmärsinkö oikein, että järjestelmään pitää kirjautua pankkitunnuksilla?”

”Näin on!”

”Mutta minulla ja työntekijöilläni ei ole tiliä noissa pankeissa.”

”No sittenhän teidän pitää kipittää avaamaan tilit.”

”Siis minun ja työntekijöideni pitää avata henkilökohtainen pankkitili, jotta voimme käyttää yrityksen tuntiraportointia? Ei taida onnistua.”

”No, jos sinulla on noin rajoittunut käsityskyky…”

 

Tämä on ihan aito keskustelu muutaman vuoden takaa. Ei varmaankaan tarvitse kertoa, tuliko kauppoja.

Teimme kesän korvalla pienimuotoisen nettikyselyn, jossa selvitimme yrityspäättäjien ostotapoja. Kyselystä selvisi muun muassa, että ostomielellä olevia johtajia ottavat eniten pannuun epäselvät tarjoukset ja ylimieliset myyjät.

Selvisi myös, että yrityksissä valmistellaan hankintoja itsenäisesti varsin pitkälle – shortlistaan asti – ennen kuin potentiaalisiin myyjiin otetaan edes yhteyttä. Nykypäivänä kun tietoa on saatavilla runsaasti, ja mitä ilmeisimmin sitä osataan myös käyttää. Samantyyppisestä trendistä kertoi hiljattain myös Harvard Business Review.

Myyvälle osapuolelle tässä on parikin itsetutkiskelun paikkaa. Ensinnäkin, koska asiakkaat osaavat ja haluavat etsiä tietoa, sitä olisi syytä tarjota. Etenkin netissä. Asiantuntemuksen osoittaminen on myöskin tässä kohtaa hyvä juttu. Tämä on nimittäin se vaihe, jossa voit eniten vaikuttaa siihen, mihin suuntaan asiakkaan ostoprosessi ja ajatusmaailma lähtevät rullailemaan.

Toisekseen, kun hampaisiin asti informoitu asiakas kutsuu kyläsille, on hyvä ottaa kuunteluasento. Asiakkaalla on jo osaava fiilis, eikä hän ilahdu besserwisseröinnistä. Mutta vielä on mahdollisuus vaikuttaa ja jopa kääntää laiva eri suuntaan – kunhan vain malttaa kunnioittaa toisen tekemää pohjatyötä.

Ei varsinaisesti mitään avaruustiedettä, mutta yllättävän vierasta monelle b to b -yritykselle ja etenkin monelle b to b -myyjälle. Alkaisi olla aika huomata, että myyntiprosessissa on mukana yksi ratkaiseva tekijä – asiakas.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa.