Sijoittaja, vaadi myyntiosaamista

Tapasin hiljattain tutun hallitusammattilaisen. Hän kertoili eräästä projektistaan ohjelmistoalan startup-yrityksen parissa. Hallitusammattilaisen mukaan yrityksen perustajat ovat ”nörttejä, jotka osaavat kertoa tarinansa toisille nörteille”. Pyörittelimme molemmat silmiämme – jos saisi kympin joka kerrasta, kun törmää näihin ja niin edespäin.

Pystyn suoralta kädeltä nimeämään useita samankaltaisia startupeja, joissa koko perustajatiimi sekä mahdolliset palkolliset ovat teknologiaosaajia. Ei myyntiosaamista, ei markkinointiosaamista, ei operatiivista osaamista.

Yleensä nämä yritykset paikkaavat operatiivisen puolen vajetta haalimalla hallituksiinsa konkareita – maastamme löytyy muutaman herrahenkilön porukka, joka istuu joka toisen IT-alan startupin hallituksessa. Taitavia, kokeneita ja charmikkaita herroja kaikki, ei siinä mitään. Tuovat varmasti suurta lisäarvoa osaamisellaan.

Sen sijaan myynti- ja markkinointiosaamisen aukkoa ei näissä yrityksissä edes pyritä täyttämään. Lopputulema on, että yrityksillä on kaikki edellytykset luoda hienoja tuotteita, mutta hyvin vähänlaisesti edellytyksiä luoda tuotteille ja yritykselle menestystä.

Siitä huolimatta näitä kaikkia startupeja yhdistää paitsi nörttipainotus, myös se, että jok’ikinen on saanut ulkopuolista rahoitusta – joko Tekesiltä, yksityisiltä sijoittajilta tai molemmilta.

Sijoittajien tavoitteena on tehdä voittoa sijoituksellaan – Tekeskin tavoittelee ”voittoina” lisääntyviä työpaikkoja ja kasvavia verotuloja Suomelle. Mutta miten ihmeessä sijoitus startupiin voi tuottaa voittoa, jos yrityksestä puuttuu keskeinen osa menestyvän yrityksen työkalupakkia? Toki joskus voi käydä hillitön tuuri, mutta halvemmalla pääsee, kun ostaa lottorivin.

Uskotaanko tässä maassa noin kovasti TE-keskuksen markkinointikurssien voimaan, vai onko edelleen vallalla käsitys, että hyvä tuote myy itse itsensä ja rumat ne vaatteilla koreilee? Vai onko niin, ettei myyntiä ja markkinointia pidetä rahoituspiireissä taitoina lainkaan?

Vähän joka taholla messutaan nyt siitä, kuinka tärkeää on luoda hyvät edellytykset yrittämiselle maassamme. Yksi erittäin tärkeä askel voisi olla, että julkisissa rahoitushankkeissa vaadittaisiin yrityksiltä riittävän laaja-alaista osaamispohjaa. Pitäisi hallita sekä oman alan substanssi että osata myydä osaamistaan. Osa rahoituksesta tai tuesta voitaisiin myös kohdistaa myynti- ja markkinointiosaamisen pitkäjänteiseen kehittämiseen ja näiden alueiden osaajien rekrytointiin.

Harva kun nyt kuitenkaan on niin hyvä, että tullaan kotoa hakemaan.

Teksti on alun perin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehdenvierasblogissa.