Miksei kukaan anna mun yritykselle rahaa?

Tuttu yrittäjä tuskitteli hiljattain turhautuneena, kun sijoittajat eivät innostu hänen bisneksestään. Tiedän tunteen. Olen itsekin joitakin vuosia sitten manannut puusilmäisiä sijoittajia, joita kiinnostaa vain teknologia ja bitit.

Yritystään kasvattamaan pyrkivästä tuntuu herkästi, että sijoittajat rynnivät sopulilaumana kaikki jonkin muotijutun perässä ja että tietyllä alalla toimivien startupien on helpompi saada ulkopuolista rahaa kuin muiden.

Kun nyt mietin omia touhujani edellisen yritykseni aikaan, tuntuu nolostuttavan selvältä, miksi en saanut sijoittajia innostumaan bisneksestäni. Ihan yksinkertaista: minulla ei ollut tarjottavana mitään, mihin sijoittaja olisi voinut tarttua.

Olen viime aikoina kulkenut useissa sijoittaja- ja pitsaustilaisuuksissa, ja ne tarjoavat aiheeseen erittäin hyvää perspektiiviä. Kun juttelee rahoitusta hakevien yritysten kanssa, kuuntelee pitsauksia ja seuraa muiden sijoittajien kysymyksiä ja kommentteja, alkaa hahmottua hyvin selvästi, mikä erottaa jyvät akanoista.

Niillä pitsaajilla, jotka erottuvat joukosta positiivisesti ja keräävät kiinnostuneita sijoittajia, on tiettyjä yhtäläisyyksiä:

  • Selkeä tuote- tai palvelukonsepti
  • Selkeästi määritellyt kohderyhmät ja -markkinat, joita on myös tutkittu kunnolla
  • Realistinen käsitys kohdeasiakkaiden ostotavoista ja -potentiaalista
  • Realistinen käsitys kilpailutilanteesta
  • Vakuuttava ydintiimi, jossa on monipuolista osaamista – ennen kaikkea vahvaa substanssiosaamista ja vahvaa alan bisneskokemusta

Niillä pitsaajilla, jotka eivät herätä kiinnostusta, on tyypillisesti ongelmana jokin näistä:

  • Epäselvä konsepti
  • Ansaintalogiikka tai käsitys markkinapotentiaalista perustuu liian voimakkaasti toiveajatteluun
  • Puutteellinen strategia- tai bisnesosaaminen
  • Liika keskittyminen teknologiaan tai tuotteen ominaisuuksiin
  • Yksipuolinen tai kokematon tiimi
  • Epämääräinen käsitys siitä, mitä haetulla rahoituksella aiotaan saada aikaan
  • Kysymysten väistely, ongelmien vähättely ja vuolas selittely

Jokaiselle rahoitusta etsivälle yrittäjälle tekisi hyvää kulkea pitsaustilaisuuksissa ja pyytää sijoittajilta rehellistä palautetta. Ja ennen kaikkea tätä palautetta pitäisi kuunnella! Yrittäjä ajautuu herkästi tilaan, jossa input-kanava menee täysin tukkoon ja kaikki kritiikki valuu kuin vesi hanhen selästä. Aiheellisetkin epäilyt tulee kuitattua olankohautuksella: ”Ne eivät vain ymmärrä meidän bisnestä.”

Rahoitusta etsivän yrittäjän on tärkeää muistaa, ettei ulkopuolisen rahoituksen saaminen ole mikään luovuttamaton kansalaisoikeus ja ettei rahoituksen antaminen ole kenenkään velvollisuus. Joskus sijoittajat voivat oikeastikin olla vähän puusilmäisiä ja sopuleita, mutta jos rahoitusta ei ala löytymään, ei vikaa kannata ensimmäiseksi etsiä sijoittajista.

Sijoittajat etsivät ennen kaikkea yrityksiä, jotka suurimmalla todennäköisyydellä ampaisevat menestykseen rahoitusta saatuaan. Se, että yrityksesi tarvitsee rahaa, ei vielä tee siitä otollista sijoituskohdetta. Sijoittajalta saatavan rahoitusruiskeen tehtävänä on auttaa yritys jonkin keskeisen kasvun kynnyksen yli, minkä jälkeen yrityksen pitäisi alkaa melko pian tuottaa kunnolla kassavirtaa.

Vaikka yritys olisi rahapulassa, ongelma ei välttämättä ratkea (pelkästään) rahalla. Jos perusasiat eivät ole kunnossa, ei mikään määrä rahaa saa yritystä menestymään. Tämän tosiasian kohtaaminen voi tehdä todella kipeää, mutta oivallus omista puutteista ja niiden korjaaminen ovat välttämättömiä edellytyksiä menestykselle.

 

Artikkelin kuva on julkaistu Creative Commons -lisenssillä. Kuvan ottajan tiedot