Ei negatiivisesti vaan epävarmasti

Juttelin erään asiantuntijayrityksen johtajan kanssa seminaarissa pitämäni luennon jälkeen. Hän kertoi, että heidän asiantuntijansa kaipaisivat opastusta myymiseen, koska se ei suju heiltä luonnostaan.

Kun jatkoimme keskustelua aiheesta myöhemmin, kertasin kuulemaani ja totesin heidän yrityksensä asiantuntijoiden suhtautuvan myymiseen negatiivisesti. ”Ei negatiivisesti vaan epävarmasti”, keskustelukumppanini korjasi.

Varsin merkittävä tarkennus. Olen kiertänyt pitkin turuja ja toreja puhumassa myyntiä inhoavista asiantuntijoista, kirjoittanut kolumneja ja antanut haastatteluja. Ja onhan toki paljon ihmisiä, jotka nimenomaan inhoavat myymistä – sen huomasi muun muassa lukuisissa nettikeskusteluissa, joita kävin aikoinaan kirjaani varten.

Mutta on myös paljon heitä, jotka eivät varsinaisesti inhoa myymistä. Se vain on heille vieras maailma, ja he tuntevat itsensä epävarmoiksi, koska eivät oikein tiedä, miten on soveliasta toimia.

Kohdatessaan tilanteen, jossa tuntee olonsa epävarmaksi, moni ihminen iskee jarrut päälle. Kaikkia ei ole varustettu uudisraivaajan ”jännää, mitäköhän tuon pusikon takaa löytyy” -asenteella. On ihan luonnollista haluta toimia oikein ja onnistua, ja toisaalta pelätä mokaamista.

Yhä useammassa yrityksessä on paraikaa käynnissä murros, kun asiakkaat ilmaisevat halukkuutensa keskustella mieluummin asiantuntijoiden kuin myyjien kanssa. Perinteisiä ratkaisumyynnin malleja joudutaan miettimään uusiksi ja samalla joudutaan pohtimaan, miten asiantuntijat saadaan toimimaan tuloksekkaasti asiakastyössä.

Miljoonan euron kysymys on, millä tavoin näissä yrityksissä asiantuntijoita johdetaan kohtaamaan uusi työkenttä. Yritetäänkö soveltaa perinteisiä myynnin johtamisen tapoja? Sovelletaanko ui tai uppoa -pedagogiikkaa ja heitetään ihmiset uusiin tilanteisiin kylmiltään? Annetaanko perinteistä myyjille suunniteltua myynnin koulutusta? Vai mietitäänkö asiaa asiantuntijoiden näkökulmasta ja kehitetään heidän taitoihinsa ja työrooliinsa soveltuvaa toimintatapaa?

Noin yleensä ottaen ihmisistä saa eniten irti, kun antaa heidän hyödyntää osaamistaan ja toimia luontaisten taipumustensa mukaan. Jos asiantuntijan heittää kylmiltään myyntihommiin, saa pahimmillaan huonon ja epämotivoituneen myyjän ja samalla menettää asiantuntijan työpanoksen. Kamalinta on, jos ihminen leimataan laiskaksi ja vastahankaiseksi, kun hän itse asiassa vain on epävarma siitä, mitä pitäisi tehdä.

Monen asiantuntijan epävarmuuden taustalla on käsitys myyjistä ja myymisestä, joka on kaukana asiantuntijan omasta minäkuvasta. Olennaista asiakastyöhön orientoitumisessa onkin itselle sopivan myyntiminän löytäminen. Kun tässä onnistutaan ja lisäksi sopivasti kannustetaan, saa yritys ihan uudenlaista iskuvoimaa.