Kauppoja saa myös hävitä

Yksi asia, jota elämässä on hyvä oppia sietämään, on pakkien saaminen. Kuten loputtomien internetsitaattien grand old man Winston Churchill sanoi: ”Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm” – menestys on sitä, että jaksaa painaa epäonnistumisesta toiseen menettämättä innostustaan.

Lannistumattomuus, englanniksi resilience, on tärkeä ominaisuus nykypäivän työelämässä. Epävarmassa ja koko ajan muuttuvassa toimintaympäristössä takkiin tulee ihan varmasti tasaisin väliajoin, ja usein sellaisilta suunnilta, joilta sitä vähiten osaa odottaa.

Myyminen on yksi sellainen homma, jossa pakkien saamisen taito on erittäin tärkeä. Ihan siksi, että kaikki kaupat eivät yksinkertaisesti ole voitettavissa.

Moni kuvittelee virheellisesti, että myyminen on aggressiivista tyrkyttämistä ja manipulointia, jossa asiakas taivutellaan keinolla millä hyvänsä ostamaan jotakin, tarvitsi sitä tai ei. Höpönlöpön!

Myyminen on sitä, että kaksi osapuolta sopii tuottavansa toisilleen hyötyä. Vaikkapa siten, että minä toimitan sinun yrityksellesi uuden toimintaa tehostavan tietojärjestelmän, ja sinä puolestasi annat minulle rahaa, jota tarvitsen oman liiketoimintani ylläpitämiseen. Molemmat hyötyvät.

Joskus käy niin, ettei asiakas koe tarjoamaasi hyötyä riittävän merkittäväksi. Voi myös olla, että syystä tai toisesta asiakas ei ole valmis tekemään ostopäätöstä. Saattaa olla niinkin, ettei asiakkaalla yksinkertaisesti ole varaa ostaa. Silloin asiakas sanoo ei. (Tai sitten hän sanoo ehkä ja lakkaa vastaamasta puhelimeen, mutta se on jo toinen tarina.)

Pakkien saamista ei kannata ottaa henkilökohtaisesti. Toki on tärkeää aina analysoida, miksei kauppoja tullut. Syitä voi löytyä sekä asiakkaan puolelta että omasta myyntityöstäsi. Terve itsekriittisyys on tärkeää, ja jokainen meistä voi aina tulla hieman paremmaksi työssään.

Mutta jo lannistut ja otat itseesi siitä, ettei asiakas osta sinulta, on paljon vaikeampi lähteä tavoittelemaan seuraavaa kauppaa. Pakkeja tulee parhaimmillekin.

Pakkien saamisen pelko lienee yksi tärkeä syy siihen, miksi asiantuntijat karsastavat myymistä – tai vähintäänkin kokevat epävarmuutta myyjinä. Epäonnistumisten sietäminen voi olla vaikeaa erityisesti henkisille kympin oppilaille, jotka ovat jo koulussa tottuneet tavoittelemaan aina parasta arvosanaa.

Siksi kannattaa vaihtaa näkökulmaa. Sen sijaan, että keskittyy pelkäämään epäonnistumista, hyvä myyjä opettelee lukemaan asiakkaita. Kokenut konkari aavistaa jo parin minuutin puhelinkeskustelun jälkeen, syntyykö tästä kauppoja ja tuleeko tästä hyvä asiakkuus. Jos asiakas ei vaikuta kovin potentiaaliselta, fiksu myyjä suuntaa energiansa tuottavampiin kohteisiin.

Fiksuissa yrityksissä analysoidaan asiakaskuntaa, opetellaan tunnistamaan hyvien ja erinomaisten asiakkaiden tuntomerkit ja keskitytään hankkimaan lisää sellaisia asiakkaita. Harva firma kykenee kaikkia palvelemaan kuitenkaan.

Myyntityö vie aikaa, ja hyvä myyjä optimoi ajankäyttönsä. Pään hakkaaminen seinään ei-potentiaalisten asiakkaiden kanssa on ajantuhlausta. Paljon järkevämpää on todeta, että aina ei voi voittaa. Pää pystyyn ja kohti seuraavia vaikeuksia!

 

Artikkelin kuva on julkaistu Creative Commons -lisenssillä. Kuvan ottajan tiedot