Kun asiakas ei ymmärrä

Tutustuin yritykseen, joka toimii uudehkolla toimialalla. Alalle on nopeasti tullut paljon ratkaisujen tarjoajia, ja asiakkaat ovat ymmällään – he ovat vasta heräämässä ratkaisujen tarpeeseen ylipäätään, ja nyt pitäisi osata valita keskenään erilaisista toimijoista, joista osa kauppaa teknologiaa, osa palveluja ja osa sekä että.

Mitä yritys voi tällaisessa tilanteessa tehdä? Selvästikään ei riitä, että oma tarjoama ja viesti ovat kunnossa, vaikka niistä pitää tietysti aloittaa.

1. Tarvitaan konteksti
Asiakkaan on helpompi ostaa, kun hän ymmärtää kokonaiskuvan. Fiksu yritys selvittää, mitkä tuotteet, ratkaisut ja palvelut kilpailevat suoraan tai liippaavat jollakin tavalla läheltä heidän omaa tarjoamaansa ja miten heidän oma tarjoamansa näiden joukkoon sijoittuu.

Selvityksen perusteella voi esimerkiksi piirtää kartan. ICT-alalla rakastetaan Gartnerin nelikenttiä, joita jokainen arvonsa tunteva IT-myyjä esittelee aina tilaisuuden tullen. Eikä ihme, sillä nelikenttä tarjoaa helpon yleiskuvan alan toimijoihin.

2. Tarvitaan selkeä kuvaus hyödyistä
Kokonaiskuva kannattaa muotoilla siten, että yrityksen ja sen tarjoaman vahvuudet korostuvat. Siksi on elintärkeää ymmärtää, minkälaiset asiakkaat hyötyvät eniten juuri teidän yrityksenne tarjoamasta, ja kuvailla sitten hyödyt erityisesti näiden asiakkaiden näkökulmasta. Sillä hyötyjähän asiakkaat ostavat, eivät teknologiaa tai palveluja sinänsä.

Kukaan ei voi olla kaikkea kaikille, vaan jokaisen yrityksen on syytä tunnistaa omat erityisvahvuutensa ja parhaiten tuottavat asiakassegmenttinsä ja panostaa niihin.

3. Tarvitaan strategisia kumppanuuksia
Tarjosipa yrityksenne sitten kokonaispalvelua, osaratkaisua tai yksittäistä teknologiaa, on aina tärkeää miettiä, mitä kannattaa tehdä itse ja minkä taas joku muu osaa paremmin. Jos tarjoaa kokonaispalvelua, tarvitsee todennäköisesti alihankkijoita ja kumppaneita toteuttamaan osaa palveluista tai toimittamaan tarvittavia komponentteja. Jos puolestaan myy osaratkaisua tai teknologiaa, on elintärkeää lyöttäytyä yksiin kokonaisratkaisujen toimittajien kanssa.

Asiakasta kun yleensä kyrsii joutua kaivamaan jokaisen hilavitkuttimen ja säädön toimittajat erikseen kivien ja kantojen alta. On paljon mukavampaa, jos joku on jo tehnyt penkomistyön.

4. Tarvitaan helposti ostettava kokonaisuus
Yksi asia on varma – asiakkailla on kiire. Siksi jokainen asia, jonka voit tehdä helpottaaksesi ostamista, kannattaa tehdä. Onko hinnoittelunne selkeää? Saako tarjouksista selvää? Onko yhteistyökumppanien rooli kuvattu ymmärrettävästi? Montako laskua asiakkaalle tulee eri toimittajilta? Mikä on kunkin toimijan juridinen asema? Kenelle asiakas soittaa ongelmien ilmetessä?

Jos pystyt hämmentävässä erilaisten palvelujen ja ratkaisujen viidakossa tarjoamaan kokonaisuuden, joka on helppo ostaa, olet todella vahvoilla.                                                               

5. Tarvitaan tarinoita
Kun koko paketti on kunnossa, sitä pitää markkinoida aktiivisesti. Ei riitä, että soittelee potentiaalisille asiakkaille. Soitteluakin tarvitaan, mutta ilman kunnon markkinointiviestintätukea se on varsinaista neulan etsimistä heinäsuovasta. On tärkeää viitoittaa asiakkaalle tietä siinä vaiheessa, kun tämä alkaa ottaa selvää vaihtoehdoista.

Case-tarinoita nettiin, blogikirjoituksia, havainnollisia esityksiä slideshareen, osallistavaa keskustelua Twitterissä ja Linkedinissä, meilisuoria, messuesiintymisiä, webcasteja – mitä useammassa paikassa potentiaalinen ostaja törmää viesteihisi, sitä enemmän ne vaikuttavat. Ja lisäksi hakukonelöydettävyys paranee.

Kun hyvin rakennettu markkinointiviestinnän ekosysteemi yhdistetään fiksuihin analytiikkaratkaisuihin, alkaa löytyä niitä oikeasti potentiaalisia asiakkaita, joille kannattaa soittaa. Silloin ei tarvitse käyttää kallista myyntiaikaa toivottomien tapauksien läpi kahlaamiseen. Kun teet ostamisen helpoksi, teet myös myymisen paljon helpommaksi!

 

Artikkelin kuva on julkaistu Creative Commons -lisenssillä. Kuvan ottajan tiedot