Yrittäjä ja myymisen tuska

Kun Asiantuntija epämukavuusalueella -kirjani julkaistiin, sain lukijapalautetta yrittäjältä. Hän toivoi, että tällainen kirja olisi julkaistu jo 20 vuotta aiemmin. Olisi kuulemma päässyt aika paljon helpommalla.

Nykyisin yhä useampi asiantuntija päätyy elättämään itsensä freelancerina tai yrittäjänä. Toisille yrittäjyys tarjoaa mahdollisuuden tehdä juuri sitä omaa juttuaan. Toisille yrittäjyys on ainoa vaihtoehto työllistyä yhä mahdottomammiksi käyvillä työmarkkinoilla. Tuskin koskaan on niin paljon työttömiä tohtoreita, ekonomeja, dippainssejä ja maistereita tallannut työttöminä Suomemme katuja kuin nykyisin.

Olipa yrittäjyys sitten intohimo tai pakon sanelema valinta, myymistä ei yksikään yrittäjä pääse pakoon. Kaupanteko on yrittämisen perusedellytys.

Valitettavasti monelle asiantuntijayrittäjälle myyminen on totaalisen vierasta aluetta. On yksi asia osata substanssihommat ja kokonaan toinen asia markkinoida osaamistaan, etsiä asiakkaita, neuvotella heidän kanssaan ja asettaa työlleen hinta.

Jos asiantuntijayrittäjyys on sinulla mielessä, tässä muutama vinkki alkutaipaleelle:

  1. Mieti jo etukäteen, ketkä ovat asiakkaitasi. Ensimmäiset kaupat on helpointa tehdä tuttujen kanssa, sillä tuntemattomat todennäköisesti kaipaavat referenssejä, ja niitähän aloittavalla yrittäjällä harvemmin on. Voisitko tehdä ensimmäisen projektisi vaikkapa nykyiselle työnantajallesi, joka jo tietää, miten hyvä olet työssäsi? Tai naapurille? Lapsen tarhakaverin äidille? Lankomiehelle?
  2. Vakuuttavat referenssit ja positiivinen viidakkorumpu ovat asiantuntijayrittäjän tärkeimmät markkinointikeinot. Kun joku muukin on kanssasi työskennellyt ja sinut hyväksi havainnut, on uusien tuntemattomien asiakkaiden paljon helpompi lähteä kanssasi yhteistyöhön. Aluksi voit vaikkapa pyytää vanhoilta työkavereilta ja esimiehiltä positiivisia lausuntoja osaamisestasi LinkedIn-profiiliisi.
  3. Hinnoittele työsi alusta lähtien kunnolla. Ihan ensimmäisten referenssien kohdalla voi kenties hiukan joustaa hinnasta, mutta yleensä ottaen yrittäjän työ kannattaa vain, jos siitä saa riittävän katteen. Etenkin, jos tähtää pitkiin asiakkuuksiin, on tärkeää tehdä kunnon kannattavuuslaskelmat. Muuten voit jäädä kiinni epäsuotuisaan hintaan vuosikausiksi. On aina helpompaa neuvotella hinnoista asiakassuhteen alussa kuin sen aikana. Ota siis selvää alasi yleisestä hintatasosta ja kilpaile ennemmin laadulla kuin hinnalla.
  4. Suosi mielekkäitä työprojekteja, joissa voit kehittyä oikeaan suuntaan. Aloittelevalla yrittäjällä on houkutuksena tarttua mihin tahansa tarjolla olevaan työhön. Taloudellisista syistä se saattaa olla välttämätöntäkin. Mutta pidemmän päälle on tärkeää, että pyrit löytämään sellaisia töitä, joissa juuri sinun osaamisesi on olennaista, jotka ovat itsellesi mielekkäitä ja joissa voit kehittyä. Miksikö? No ensinnäkin, onhan se elämä paljon mukavampaa, kun tekee mielekästä työtä. Toisekseen työ, jota teet, leimaa sinut. Kun teet tietynlaisia projekteja, sinut aletaan mieltää sellaisten projektien osaajaksi.
  5. Näy ja kuulu oikeissa paikoissa. Yrittäjän täytyy pitää meteliä itsestään ja osaamisestaan. Jos olet hyvä kirjoittamaan, kokeile bloggaamista tai twiittaamista. Jos visuaalisuus on juttusi, tee presentaatioita ja infograafeja nettiin jaettavaksi. Jos olet hyvä esiintymään, hakeudu puhujaksi alasi seminaareihin tai jaa netissä videoita. Ole kärsivällinen, sillä netissäkään maine ja kunnia ei tule yhdessä yössä. Sata ensimmäistä Twitter-seuraajaa on kaikkein vaikeinta saada.

Kaikkein tärkein neuvo on kuitenkin tämä: älä yritä tehdä kaikkea itse! Fiksu yrittäjä ymmärtää omat vahvuutensa ja heikkoutensa ja keskittyy tekemään sitä, minkä parhaiten osaa. Muihin asioihin löytyy kyllä apua.

 

Artikkelin kuva on julkaistu Creative Commons -lisenssillä. Kuvan ottajan tiedot 

3 responses to “Yrittäjä ja myymisen tuska

  1. Kiitos, Kaisa, hyvästä kirjoituksesta ja myös kirjasta, joka oli täyttä asiaa kannesta kanteen!

    Asiantuntijayrittäjänä ei voi liikaa korostaa kohtaa 3 eli hinnoittelun merkitystä. Melkein uskallan väittää, että alussa kaikki hinnoittelevat palvelunsa liian halvaksi. Itse olen havainnut hyväksi keinoksi myös ilmoittaa hinnasto julkisesti kotisivuilla. Sitä voi sitten päivittää tasaisin väliajoin ja nostaa hintoja. Usein myös asiakkaat, jotka kontaktoivat minut, ovat jo tutustuneet kotisivuihin ja nähneet myös hinnaston. Ottamalla yhteyttä he ovat jo henkisesti hyväksyneet hinnat eikä niistä siksi kovasti tarvitse vääntää.

    Tykkää

    • Kiitos palautteesta! Kiva kuulla, että tykkäsit myös kirjasta.

      Yksi juttu, jonka opin edellisen yritykseni kohdalla, oli, että tuntihinnoittelu ei aina ole paras vaihtoehto. Se ohjaa helposti asiakkaan nillittämään tuntimääristä sen sijaan, että keskittyisi tuloksiin. Mutta siitä taidankin kirjoittaa ihan oman postauksen joskus tässä. 🙂

      Tykkää

  2. Tuokin on varmasti osittain totta. Odotan mielenkiinnolla kirjoitustasi hinnoittelusta, jonka ainakin itse koen yhdeksi haastavimmaksi osaksi yrittämistä!

    Tykkää

Kommentointi on suljettu.