Mistä tunnistat hyvän asiakkaan?

Maanantaina lounaalla yksi seurueemme jäsenistä, asiantuntijayrittäjä, hymähti: “Asiantuntijoille käy helposti myyntitapaamisissa niin, että keskustelu on hauskaa ja mielenkiintoista, mutta kauppoja ei synny.”

Lausahdukseen kiteytyi yksi tärkeimmistä asioista myyntityössä: asiakkaan potentiaalin tunnistaminen.

Monessa yrityksessä ajatellaan, että kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä ja että kaikki liidit pitää prosessoida samanlaisella hartaudella. Asiakkaiden potentiaalissa ja tuottavuudessa voi kuitenkin olla valtavia eroja, ja ne on syytä oppia tunnistamaan, jos mielii tehdä tuloksellista bisnestä.

Huonojen asiakkaiden kanssa saa hukattua paljon kallisarvoista aikaa, jonka voisi käyttää tuottavampaan työhön.

Mistä sitten tunnistaa hyvän asiakkaan? Tässä viisi hyvää tuntomerkkiä:

  1. Hyvä asiakas ostaa. Voi kuulostaa itsestäänselvyydeltä. Mutta mietipä: kuinka paljon aikaa olet viimeksi kuluneen vuoden aikana käyttänyt tapaamisiin ja tarjouksiin, jotka eivät johtaneet mihinkään? Hyvällä asiakkaalla on akuutti tarve, budjetti ja valtuudet ostopäätöksen tekoon. Jos jokin näistä uupuu, mieti tarkkaan, kannattaako edetä.
  2. Hyvä asiakas luottaa ja arvostaa. Kun ostaa asiantuntijapalveluja, taustalla on yleensä jonkinlainen osaamisvaje omassa organisaatiossa. Hyvä asiakas ymmärtää, että asiantuntijalle maksetaan asiantuntemuksesta, ja antaa tälle tilaa hoitaa hommansa. Liian pikkutarkka, ylimielinen tai mikromanageeraava asiakas väsyttää asiantuntijan, ja yleensä projektiin kuluu paljon enemmän aikaa kuin oli budjetoitu.
  3. Hyvä asiakas vie yrityksesi bisnestä eteenpäin. On houkuttavaa ottaa vastaan mikä tahansa keikka, etenkin, jos kassa ei suorastaan pursuile rahaa. Mutta sillä tyylillä päätyy helposti sekatyöläiseksi, joka ei pysty kilpailemaan laadulla ja erityisosaamisella. On myös houkuttavaa myydä pieniä projekteja, koska niitä saa yleensä helpommin kaupaksi. Mutta sillä tyylillä päätyy helposti kituuttamaan nälkärajalla, ja myyntityöhön menee kohtuuttoman paljon aikaa. Hyvä asiakasprojekti on sellainen, joka istuu yrityksesi osaamisprofiiliin, ja parhaimmillaan auttaa teitä kehittämään uusia, monistettavia palveluja. Lisäksi hyvä asiakasprojekti on taloudellisesti tuottava – ja nyt tarkoitan ennen kaikkea hyvää katetta.
  4. Hyvä asiakas sitoutuu projektiin. Vaikka asiakas ostaakin yritykseltäsi palvelua, hänellä on silti tärkeä rooli projektin etenemisen kannalta. Hyvä asiakas on saatavilla – hän vastaa viesteihin ja kommentoi tuotoksia ajallaan, ja palaverit saadaan sovittua järkevällä aikataululla. Jos projekti menee piiloleikiksi, aikataulut paukkuvat, ja rahojen saaminenkin pahimmassa tapauksessa viivästyy. Asiakkaan tavoitettavuus myyntivaiheessa on hyvä indikaattori projektin sujuvuudesta.
  5. Hyvä asiakas maksaa laskunsa. Tämäkin saattaa kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta valitettavan moni yritys nykypäivänä pyrkii käyttämään palveluntarjoajia pankkeina. Laskun maksaminen on asiakkaan velvollisuus, se on hänen osuutensa kaupasta. Kun palvelu on toimitettu, hyvä asiakas hoitaa maksun – eikä yritä neuvotteluvaiheessa kinata palveluntarjoajan kannalta epäedullisia maksuehtoja.

Muista myös tämä: hyvä asiakas ei aina ole mukavin asiakas. Mukavien kanssa on tietysti hauskinta olla tekemisissä, mutta se vähän nuivempi ja introvertimpi tyyppi saattaa olla paljon parempi ostaja. Älä siis antaudu kivojen palaverien vietäväksi.

No, mistä sitten tunnistaa ne asiakkaat, joiden kanssa ei kannata ryhtyä bisneksiin? Siitä lisää ensi viikolla.