Myytkö tunteja vai tulosta?

Oman työn hinnoittelu on päänsäryn aihe niin monelle freelancerille kuin isommallekin asiantuntijayritykselle.

Johtuneeko sitten siitä, että meitä Härmän perukoiden jurottajia ei suorastaan kannusteta arvostamaan itseämme – vai kenties siitä, että suurella osalla asiantuntijoista ei ole kaupallisia opintoja taustallaan?

Hinnoittelu ei kuitenkaan ole mitään salatiedettä tai korkeampaa matematiikkaa. Kas näin:

1. Omasta työstä pitää saada riittävä kate.
Työn tarkoituksena on tietenkin tuottaa asiakkaalle hyötyä, mutta myös tekijälleen elanto. Siksi on ensiarvoisen tärkeää, ettei myy työtään liian halvalla. Hintoja määriteltäessä pitää olla selvillä yrityksen kustannusrakenteesta sekä työhön tarvittavasta työmäärästä.

Työstä saatavan hinnan pitää riittää kattamaan yrityksen toiminnan kustannukset työnteon ajalta – ja lisäksi pitää jäädä jotain taskun pohjallekin, koska briljanteinkaan asiantuntija ei käytä sataa prosenttia työajastaan laskutettavaan työhön.

Lisäksi on hyvä seurata toteutuneita projekteja: Vastasiko todellinen työmäärä arviota? Jos ei, miksi? Miten työmäärän ylittyminen voidaan jatkossa välttää? Onko asiakkaiden välillä eroja työmäärissä?

2. Hinnoittelun pitää perustua johonkin.
Ra-hi- (ravistetaan hihasta) ja stetson-menetelmät ovat varsin yleisiä tapoja määrittää hintaa. Helpollahan siinä tietysti pääsee myyntivaiheessa, kun vain huitaisee tarjouksen perään jonkin umpimähkäisen lukeman.

Epämääräisyys tarjousvaiheessa kostautuu kuitenkin korkojen kanssa sitten, kun asiakkaan kanssa tulee mielipide-eroja palvelun sisällöstä ja tarvittavasta työmäärästä. On myös mahdotonta seurata katteita, jos hinnat eivät perustu mihinkään laskelmaan työmäärästä ja kustannuksista. Hyvän katteen pitäisi olla jokaisen yrityksen tavoite!

3. Älä keksi pyörää joka kerta uudestaan.
Harvassa yrityksessä jokainen asiakkuus on niin uniikki, etteivät tehtävät ainakin jossakin määrin toistuisi toimeksiannosta toiseen. Yksi avain kustannustehokkuuteen on se, että palvelut suunnitellaan mahdollisimman monistettaviksi.

Monistettavuus tarkoittaa, että tunnistetaan ja määritellään työvaiheet, joista palvelut koostuvat. Tärkeä osa määrittelyä on tavoitetyömäärä kullekin työvaiheelle. Kun määritellyt työvaiheet on dokumentoitu, on tarjousten laadinta ja hinnoittelu helppoa hommaa.

Monistettavuus ei kuitenkaan suinkaan tarkoita sitä, että kaikille asiakkaille myytäisiin tismalleen samaa palvelua yhden koon sukkahousut -periaatteella. Kun työvaiheet on tuotteistettu hyvin, niistä voi yhdistellä kullekin asiakkaalle sopivan kokonaisuuden.

4. Hinta on viesti.
Perinteinen tapa hinnoitella asiantuntijapalveluja on tuntihinta. Työtuntien määrä onkin aivan kelpo laskentaperuste, kun hintaa määritellään. Mutta viestiikö se asiakkaalle oikeita asioita?

Oma kokemukseni on, että kun asiakkaalle myy tunteja, asiakas päätyy hyvänkin toteutuksen jälkeen nillittämään siitä, kuluiko työhön todella x tuntia. Kun sen sijaan myy asiakkaalle lopputulosta, huomio kiinnittyy sinne, minne pitääkin.

Miltä sinusta kuulostaa: “Myymme sinulle 8 tuntia hintaan x”. verrattuna, “Laadimme sinulle materiaalin y hintaan z.” Hinta voi olla sama, mutta viesteissä on suuri ero!

5. Ei se ole tyhmä, joka pyytää, mutta…
Markkinointiviestintäalalla ainakin männävuosina yleinen hinnoittelumalli oli “retku” eli kiinteä kuukausiveloitus. Sinänsä varsin hyvä malli jatkuvanluonteiseen työhön. Mutta, mutta – jos retkun perusteena ei ole mitään sovittua työmäärää, asiakas saattaa hyvin päätyä maksamaan kovaa hintaa eioosta.

Nice work, if you can get it! Nykypäivänä kuitenkin asiakkaat alkavat olla aika ammattimaisia ostajia, jotka osaavat vaatia rahalleen vastinetta. Vaikeina aikoina hintatietoisuus korostuu entisestään.

Ja hyvä on pohtia sitäkin, haluatko, että yrityksestäsi puhutaan kaupungilla tähän tyyliin: “Rahaa sinne uppoaa kuin kankkulan kaivoon, mutta mitään valmista ei synny.” Näillä sanoilla muuan asiakkaani aikoinaan perusteli, miksi siirsi asiointinsa toiselta palveluntarjoajalta minun yritykseeni. Jonakin kauniina päivänä asiakas kyllästyy olemaan kupattavana.