5 tapaa lievittää myyntistressiä

Olen viime viikkoina antanut haastatteluja aiheesta miksi myyminen on niin vaikeaa. Vastauksiani voi lukea vaikkapa Yrittajat.fi-sivustolta.

Hyvä, että aiheesta puhutaan, koska vaikeaahan se myyminen monelle on. Oli aikoinaan minullekin, kunnes sain esimiehen, joka opetti minua ihan kädestä pitäen. Myynnin vaikeus on huono asia, koska ilman myyntiä ei mikään yritys menesty.

Asiantuntijatyötä tekevillä on koko ajan enemmän paineita työskennellä tiiviimmin asiakkaiden kanssa. Osittain siksi, koska asiakkaat luottavat asiantuntijoihin enemmän kuin myyjiin. Ja osittain siksi, että yhä useampi asiantuntija tienaa elantonsa yrittäjänä.

Myymistä ei oikein pääse pakoon. Parasta siis yrittää tehdä siitä helpompaa ja mukavampaa. Tässä muutama vinkki:

1. Muista, että myyntitilanteessa ei ole kyse sinusta

Jos menee myymään ajatellen: “Nyt MINUN pitää myydä tämä juttu tuolle”, ei ihme jos jännittää. Oikeasti myyjän ei pitäisi koskaan olla myyntitilanteessa päähenkilö, vaan asiakkaan. Kun keskityt selvittämään, mikä asiakkaalla on ongelmana, on ihan luontevaa seuraavaksi jutella siitä, miten sinä tai organisaatiosi voitte asiakasta auttaa. Siis auttaa. Sehän on varsin positiivinen asia, josta molemmille tulee hyvä mieli, eikös?

2. Hyväksi myyjäksi oppii harjoittelemalla

Jos oikein muistelet, et tainnut pupsahtaa ulos äitisi kohdusta täysin valmiina oman alasi asiantuntijana. Nykyiseen asemaan päästäksesi olet opiskellut ja paiskinut töitä aika lailla. Sama juttu se on myymisenkin kanssa. Hyväksi oppii, kun treenaa ahkerasti. Mene asiakastilanteisiin avoimin mielin ja valmiina kuuntelemaan ja kyselemään. Analysoi tilanteita – miksi tuo meni hyvin ja tuo taas ei niin hyvin.

Jos suinkin mahdollista, lähde myyntikäynneille ensin jonkun kokeneemman kanssa ja seuraa, miten hän asiakkaiden kanssa toimii. Se on loistava tapa oppia!

3. Hyväksy epäonnistuminen

Myyminen voi tuntua rankalta siksi, että paraskaan mestarimyyjä ei saa kaikkia kauppoja kotiutettua. Myyntityössä joutuu sietämään torjutuksi tulemista ja epäonnistumista. Ja tiedätkö mitä, se on ihan ookoo! Unohda “minun on PAKKO saada kaupat tehtyä” ja keskity sen sijaan ihan avoimin mielin selvittämään, onko tällä asiakkaalla nyt sellaista ongelmaa, jonka minä tai organisaationi voimme ratkaista. Aina ei ole, tai asiakas ei vain ole valmis ostamaan syystä tai toisesta. Silloin pyyhitään hilseet olkapäiltä ja siirrytään seuraavaan.

4. Tee kotiläksyt kunnolla

Myyntitilanteessa on aina helpompi olla, kun on tehnyt taustatyöt huolella. Jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa on syytä tutustua yritykseen tarkemmin: Mitä firmasta on kirjoitettu lehdissä tai somessa viime aikoina? Miltä taloudelliset tunnusluvut näyttävät? Mitä yhteyshenkilön LinkedIn-profiilissa kerrotaan? Kun käytät vähän aikaa ja vaivaa tietojen kaivamiseen, sinulla on joukko hyviä täkyjä, joihin tarttua keskustelun aikana. Annat itsestäsi asiantuntevamman vaikutelman. Ja asiakas taatusti arvostaa perehtymistäsi.

5. Mene sinne, missä asiakkaat liikkuvat

Joka päivä Suomen maassa järjestetään joukko jonkin alan seminaareja, messuja ja kissanristiäisiä. Nämä ovat loistavia paikkoja tutustua tarkemmin teemoihin, jotka ovat asiakkaille nyt tärkeitä sekä myös verkostoitua alan ihmisten kanssa. Ei ole ollenkaan huono asia, jos naamasi on jo valmiiksi tuttu, kun otat yhteyttä myyntimielessä – sinun on helpompaa ottaa ensiaskel, ja asiakkaan on helpompaa suoda aikaansa sinulle.

 

P.s. Jos myyminen on sinulle tai tiimiläisillesi hankala asia, nyt on tarjolla täsmäkoulutusta. Olen kouluttajana Talentumin kahden päivän Asiantuntijan myyntikoulutuksessa 23. – 24.2.2015 Helsingissä. Ilmoittaudu mukaan! Tai jos organisaationne kaipaa juuri teille räätälöityä valmennuskokonaisuutta, ota yhteyttä, niin jutellaan lisää.

 

Artikkelin kuva on julkaistu Creative Commons -lisenssillä. Kuvan ottajan tiedot