Kolme edellytystä onnistuneelle kaupalle

Pidin eilisiltana myyntivalmennuksen yrittäjille. Tykkään aivan erityisesti yrittäjien valmentamisesta, koska keskustelu on hyvin konkreettista ja käytännönläheistä. Ei jäädä miettimään korkealentoisia teorioita, koska pienyrittäjää kiinnostaa loppuviimeksi eniten se, että perheelle pitää saada ruokaa pöytään tälläkin viikolla.

Yksi asia, joka myyntivalmennuksissa aina nousee esiin, on se, mistä tietää, onko asiakas oikeasti ostomielellä. Mikään ei ole niin turhauttavaa kuin käyttää paljon aikaa ja vaivaa myyntiprosessiin, joka sitten kariutuu tavalla tai toisella.

Myyjän ja ostajan välinen vuorovaikutus on tietysti aina hienovireinen prosessi, jossa on paljon muuttujia. Oman kokemukseni mukaan on kuitenkin kolme keskeistä asiaa, joiden pitää olla kunnossa, jotta kauppa syntyy: ostajalla pitää olla akuutti tarve, riittävä budjetti sekä valtuudet ostopäätöksen tekoon.

Jos akuuttia tarvetta ei ole, ostajalla ei ole painetta tehdä päätöstä, ja prosessi venyy. Myyjä soittelee perään ja saa aina saman vastauksen: “Just nyt on vähän kiirettä, palataan kuukauden päästä.”

Myyjän onkin syytä aina kuulostella tarkkaan, löytyykö jotakin aikaan sidottua asiaa, jonka avulla voi luoda asiakkaalle kiireellisyyden tuntua. Klassisia esimerkkejä ovat tietenkin kesälomakauden tai tilivuoden päätöksen lähestyminen, mutta vielä parempi on, jos kiireellisyys liittyy suoraan asiakkaan liiketoimintaan – on vaikkapa tulossa strateginen tuotelanseeraus, kvartaalin myyntitavoitteet uhkaavat jäädä saavuttamatta tai on paineita löytää nopeasti merkittäviä säästökohteita.

Budjetin riittävyys on välttämätön edellytys kaupan syntymiselle, ja siksi myyjän pitää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa päästä selville asiakkaan budjettitilanteesta. On aivan soveliasta kysyä, kuinka paljon rahaa kyseiselle asialle on varattu. Kysymystä voi pehmentää vaikkapa antamalla jonkinlainen haarukka: “Puhutaanko nyt viidestä tonnista, viidestäkymmenestä tonnista vai viidestäsadasta?”

Toinen vaihtoehto on selvittää asiakkaan tarpeet ja antaa sitten summittainen arvio kustannustasosta: “Näillä spekseillä hinnaksi tulee osapuilleen kymppitonni.”

Ei nimittäin ole yksi eikä kaksi kertaa, kun olen ollut tilanteessa, jossa asiakas haluaisi kuun taivaalta, mutta joko budjettia ei ole lainkaan tai se on epärealistisen pieni. Kummaltakin säästyy aikaa ja vaivaa, kun odotukset saadaan samalle tasolle jo ennen tarjouksen tekoa.

Jos asiakkaan odotusten ja asialle varatun budjetin välillä on kuilu, yksi tapa hoitaa asia on tehdä tarjoukseen kaksi erihintaista vaihtoehtoa: yksi, joka sisältää kaiken, mitä asiakas haluaa, ja toinen, joka on asiakkaan budjetin mukainen. Usein lopullinen ratkaisu löytyy näiden kahden väliltä.

Päätöksentekovaltuuksien merkitystä ei voi liikaa korostaa. Olen useita kertoja löytänyt itseni palaverista, jossa innokas päällikkö tai koordinaattori haluaa tarjouksen projektista, joka on hänelle itselleen tärkeä, mutta jolla ei ole ylemmän tahon tukea. Esimies on jopa saattanut antaa tehtäväksi pyytää tarjoukset ihan vain siksi, että voisi sitten todeta homman liian kalliiksi ja vetää henkselit yli.

Toki on hierarkisia organisaatioita, joissa kaikki hankintapäätökset pitää aina hyväksyttää ylemmällä taholla. Näiden kohdalla olennaista on selvittää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, onko kyseessä yhden henkilön oma lemmikkiprojekti, vai onko asialla aidosti päätöksentekijän tuki.

Jos ostaja kovasti voivottelee, miten vaikeaa esimiestä on saada ymmärtämään asian tärkeyttä, mahdollisuudet homman onnistumiselle ovat todella pienet.

Myyntiprosessin ja asiakassuhteen onnistumiseen vaikuttaa toki moni muukin asia. Kannattaa lukaista vaikkapa blogikirjoitukseni aiheista mistä tunnistat hyvän asiakkaan ja mistä tunnistat huonon asiakkaan.